近期，记者接触到不少外贸公司的业务员。在他们看来，受外贸环境不景气影响，原本就不太容易做的外贸采购工作更是雪上加霜，外商越来越挑剔，采购要求日趋严苛；供应商的选择数量虽有所增加，但对产品品质的把控有些参差不齐。不少外贸采购员感叹，这些情况如果不改变，估计想完成业务会越来越难。对此，有“老外贸”建议，只要采购员在一些细节上多加注意，想做好外贸采购并不难。

 对供应商能否对潜规则说“不”

 “在外贸采购圈子里，供应商给采购员货物总值数个百分点的好处费已成为潜规则。”在义乌从事服饰外贸的江剑丰介绍，供应商和外贸采购员拉近关系，一方面是为了以后能继续接到订单；另一方面是为了万一有少数产品出现质量问题，采购员能够帮助拖延交货或换货的时间。

 江剑丰分析，有些供应商会想尽办法用金钱或其他好处诱惑采购人员，以达到销售目的。如果采购员无法把持，很可能会掉进陷阱不能自拔。这种情况下，万一出现规模较大的品质问题，不仅影响国外委托采购方的利益，也会给外贸公司的声誉带来负面影响。

 对采购员来说，想让自己的职业生涯走得更远，必须学会怎么应对潜规则，知道哪些事该做，哪些事不该做。客观地看，能够坚守职业道德的采购员，肯定会得到更多外商的信赖。

 对委托订单 能否替外商精打细算

 “综合外商各种采购要求来看，无非是在产品质量、款式、工艺和价格之间寻找一个最合理的平衡点。”义乌昊辉贸易公司负责人姚光军坦言，外商在委托采购前，会对贸易公司作多方面考察，其中之一就是贸易公司给的报价是否合适。换句话说，有经验的采购员能为公司给出更具性价比的报价，使公司在同行中更具竞争力。

 因此，采购员在接到每笔委托订单时，都应该从外商的角度学会精打细算。举例来说，消费者去商场采购，如果听了促销员的话买下数样商品，结果回家使用后发现自己被骗了，以后肯定不会再买同样的商品。

 外贸采购也是一样，采购员向供应商压价会让对方不满意，但在保证性价比的前提下，采购员会把对方作为公司的首选供应商。销售增加后，供应商也会乐于和采购员长期合作。

 对纠纷解决 能否处理好三方关系

 在实际外贸业务中，即便万事俱备，也不能保证不出现任何问题。作为外贸采购员，要学会处理好外商、供应商与自己公司的三方关系。

 前段时间，做家电类外贸产品的姚文广指派了一名采购员，接洽来自中东的外商。对方下了一笔包括电动剃须刀、小型发电机等在内的单子。按期交货后，对方发现有部分电动剃须刀存在刀头型号错配的问题，要求定期更换并按合同赔偿部分违约金。

 得知此事后，姚文广与该采购员先私下作了沟通，然后由该采购员出面邀请供应商、外商一起来公司协商解决。三方沟通时，该采购员代表公司放低姿态，主动向外商道歉，表达了解决问题的诚意，让对方感受到公司的责任感。然后，在供应商解释了出问题的原因并答应尽快更换新配件后，还向外商表示愿意承担部分赔偿。

 “由于和供应商也事先作过沟通，三方正式协商时没有相互推脱问题，看到供应商和公司诚意的中东客商最后只象征性地收取了一点赔偿金，还表示以后愿意继续合作。”姚文广坦言，外贸采购员是外贸业务的中间人，不论采供哪方出现问题，必须带着诚意帮双方解决。

 另外，在商务合作中，难免涉及采购总额、商品规格、交货日期等内容。在和供应商、委托订购方确认订单之前，采购员一定要逐条表述清楚，避免出现模糊条款，给日后埋下问题隐患。